对于商务市场而然,企业客户也叫协议客户是不可或缺的资源,也是酒店线下客人的主要渠道,更是酒店线下客源争夺的主战场。
从开发的角度,一般协议公司客户都会接受酒店签约,因为没有什么责任,哪怕协议公司有固定的酒店,签下协议公司也是有可能的,旺季的时候给自己更多的选择不是什么坏事。
今天看到很多酒店协议公司客户消费不多或者没有消费,只有两个可能一是真的没有理由消费,二是有客人没有在你的酒店订房。
对于已经开发并且产生消费的协议公司客户酒店就不能掉以轻心,以免有其“名”无其“实”,变成无效的客户。
在具体管理协议公司客户过程中,我们可以借鉴“3 1”的管理模式,具体说明如下:
01
信息管理
以上这个表格内容就是最基础的信息管理内容,其中有几个关键点,分别是:订房人和备选订房人,信用额度,重要等级,最容易忽略的是尊龙游戏旗舰厅官网的简介,需要酒店清楚其规模和主营业务,通过规模和主营业务判断其订房量。
02
订房人管理
比较有效的方法是根据其订房金额进行积分管理,通过积分兑换有效商品的方式,刺激其消费,同时用“利益”链条来保持双方关系。
在操作过程中需要注意,消费积分兑换是暗箱操作,同时需要搞清楚订房人在企业中的关系状况,如果订房人是老板的家人,这样做就有一定的风险。
在具体的操作过程中,需要提前做好预算和商品的列表,及兑换的方式与时间,这样就不会造成没有必要的沟通与不理解造成的麻烦。
03
账期管理
如果有挂账的协议客户,需要在合同中注明付款方式或者是结算方式,最好的方法做账期预警管理。在酒店开发协议公司客户较多的情况下,很容易忽略结算时间,所以账期管理就很重要,有一些老酒店呆账坏账都还存在,就是没有建立一套完整的账期管理制度和方法。
以上三点是彭老师总结的公司协议客户管理3个要点,并且彭老师已经实现其智能化管理了,这样会更加的规范,效率会更高。
最后是3 1 的 1
协议公司维护
任何的酒店都在做协议公司客户的维护,但是效果还是有很大的差距。
有时候是酒店营销人员的能力问题,有时候是酒店产品与服务,性价比不高的问题,有时候是协议公司客人需求问题,有时候订房人为了平衡关系问题,所以,需要酒店营销人员在维护上多下功夫。
一般而然,常用的维护策略与方法如下:
日常维护:定期的回访,强化之间的关系;尤其是在订房量产生变化的时候,是需要酒店人营销人员回访的。
节假日维护:酒店的行为,代表酒店一直关注与关心。如果是大客户,需要酒店高层去问好比较好,按照当地的习俗该带礼物的一定要带。
朋友式维护:关系升级之后,可以随时沟通,也可以互相帮助办理一些私人的事情。这样是一个比较好的状态,也是酒店营销人员工维护协议客户努力的方向。
深交式维护:举个例子,我们可以帮助订房人接送孩子,这样的关系已经不是一般的关系,如果订房人有订房需求就一定会给你的酒店。所以,达到深交的程度是需要我们不断的和订房人交流与交际的,有时候这样的人也是可遇不可求的。
3 1模式=(信息管理 订房人管理 账期管理) 维护
为了好记和便于理解,就提出个“3 1”管理模式,可能会有点标题党的味道。但无论如何公司协议客户是商务市场的酒店线下核心的渠道,是酒店必须要重视的客源。
当然,地区不同,酒店档次不同,市场不同,对于协议公司管理的方法就会不同。
原创作者:彭占利
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