参考“如何当好一个师长”,作者是我国军事史上有名的常胜将军(作者自行百度)。这不是浪得虚名,是真正的千锤百炼打出来的。他23岁就当上军长,我们可以从这样的军事天才身上收获很多的东西,比如领导力。也是怎么当好一名市场管理者。对我们市场管理工作都很有启发作用。
不勤快的人办不好事情,不能当好市场部经理。应该自己干的事情一定要亲自过目,亲自动手。比如,应该去用户一线的就要去一线,应该了解的情况就要及时了解,应该检查的问题就要严格检查。不能懒,市场部经理切忌懒,因为懒会带来危险,带来失败。
比方说,一个市场部经理,上班就到办公室坐着,一杯茶,到网上浏览与工作八竿子打不着的新闻,到点吃午饭,吃完午饭困了,再睡个午觉。他对用户的工作思路,实际需求,自身产品的优劣,竞争对手的情况,手下工作情况,都不过问,都不知道。这样,如果用户有了需求也不会主动告诉你,等到你从网站上看到项目信息,这时已经太迟了,对手早就先入为主了,再去找用户,这样都被动了很多,往往会打败张,打败仗,常常是因为没有思想准备,没有组织准备,工作没有做到家,懒的结果。
因此,不论大小人员都要勤快,要不惜走路,不怕劳累,要多用脑子,要做到心到、眼到、口到、脚到、手到。事情没有做好以前,不能贪闲。贪闲就隐伏着犯错误的根子。什么事都要心中有底,“凡事预则立,不预则废”。雷打不动的干部,牛皮糖式的干部,不管有多大本事,都不是好干部。
我们向用户推销的产品或者是服务,是为了解决用户的实际问题。对用户的意图要真正理解,真正认识自己所销售的产品(服务)在用户的生产、经营过程所起到的的作用,而不是锦上添花,现在经济形势不好,锦上添花的项目很容易被用户砍掉。
只有找到用户的痛点,通过自己的服务,帮助用户实实在在地解决问题,才能在激烈的竞争中取得胜利。市场部经理的信心建立在对用户需求的彻底理解和对自己的产品(服务能力)对解决用户需求的满足程度上面。
对于竞争对手、用户的情况、自身的实力,要经常做到心中有数。要天天摸,天天琢磨,不能间断。这样做,不能看作是重复,实际上这不是重复,而是不断深化不断提高的过程,是取得正确认识的必不可少的手段。平时积累掌握的情况越多,越系统,在关键时刻,就越沉着,越有办法。
急中生智的“智”,才有基础。因此,调查研究工作要贯穿在各项工作中,要贯穿在每一次采购的整个过程,反对打莽撞仗、糊涂仗,反对急性病,反对不亲自动手做调查研究的懒汉作风。特别是竞争对手的情况,必须切实摸透。因为竞争对手的情况是活的,对手必然会极力隐蔽、伪装他们的真实企图和行动。要尽一切可能不间断地了解,查清对手的部署和动向。
只要摸清了敌情、我情、甲方的底,决心就快,就硬,就坚定。就不会被任何假象所迷惑,就不会被任何困难所吓住。如果情况不清,就会犹豫不决,举棋不定,坐失良机,或者勉强下了决心,一遇风吹草动,听到畏难叫苦和不正确的建议,就容易动摇,可能一念之差,前功尽弃。
市场人员必须对所负责的市场人员、需求有清晰的了解。要经常关注对方领导的讲话、工作计划、总结报告(报告中通常包含未来的计划),经常了解,就可以对用户的工作思路产见解,产生智慧,产生办法,产生信心。将来用户给了机会编制的方案,就能更贴近用户的需求,成功的概率就会更大。
较大的项目、利润好的项目,都会很多在盯着。要想成功,每个环节都不能疏忽。最终使用者的诉求,用户价格方面的考虑,用户方技术的技术要求,上游的支持力度,招标环节的要求,领导的偏好,工期的要求等等,把这些问题都落实清楚,把可能出现的问题都想好了,每一步都做扎实。没有解决的问题,不能因为困难就不去处理。如果这样,是很危险的,在紧要关头,这个疙瘩很可能冒出来,就会使你们心中无数,措手不及。
当然,在实际的项目中,要考虑的问题很多,不可能一次都提完,也不可能一次都回答完,整个过程,就是不断提出问题和不断解决问题的过程。总之,对每一个问题不能含糊了事。可能出现的问题都摆平了,项目的组织才算完成。
领导班子思想认识要一致,行动要协调、合拍,要雷厉风行,要有革命英雄主义的气概。都要勤快,都千方百计地办好事情,完成任务。不互相扯皮,不互相干扰,不抱旁观者的态度。如果领导班子不好,人多不但无用,反而有害。
有好的战斗作风的部队才能打好仗,打胜仗。好的战斗作风首先是不叫苦,抢着去担负最艰巨的任务,英勇顽强。好的战斗作风要靠平时养成,要靠实际锻炼,要在紧张、残酷的竞争中才能锻炼出来。说了就要做,说到哪里做到哪里,要做得干脆利索,要一竿子插到底,一点不含糊,不做好不撒手。好的作风的养成,关键在于干部。强将手下无弱兵,干部的作风怎么样,团队作风就会怎么样。因此,首先要抓好干部,要干部做出样子,影响带动团队。只要领导作风好,指挥好战斗,多打胜仗,即使是新建的团队或者原来基础较弱的团队,也会很快打出好作风来,像铁锤一样,砸到那里,那里就碎。
市场工作需要团队通力合作才能完成。市场部经理主要干的是管理工作即计划、组织、控制、协调。工作还是要靠大伙来干,通过合理的绩效考核和思想教育工作,把下属的工作干劲要鼓得足足的,这样效率和胜算就能够提高很多。
另外,每个下属的业务素质也很重要,没没有过硬的素质,只有一腔热情也是不够的。因此,日常的培训工作不能马虎,艺高人胆大,胆大艺更高。团队有了高度的工作热情加上过硬的素质,市场工作定能战无不胜、攻无不克。
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