（图片来源：受访者提供）
经济观察报 记者 田国宝 2020年春节假期结束后，由于疫情影响，很多员工无法到岗上班，一些房企老板并没有按时收到销售业绩、经营状况等报表，项目卖得好不好，现金流是否充足，下一步如何决策，心里没底。
疫情让企业的一部分传统经营手段失灵，以往凭借报表、开会了解公司运营状况的老板们，对公司的控制力在下降。明源云（0909.hk，以下简称“明源”）董事长高宇发现，正是疫情期间的遭遇，让开发商意识到数字化的重要性。
如果具备完善的数字化系统，老板们能够通过系统查看到集团、区域、城市及项目各个业务板块的状况，进而为下一步决策提供参考依据。高宇也认为，数字化最大的作用是连接。
这种连接，不仅仅是人与人之间、人与物之间的连接，而且也是公司业务之间、上下游链条之间的连接。数字化可以帮助企业将采购、成本、销售等底层数据打通，从而实现降本增效。
从1997年开始做房地产销售软件算起，明源在房地产数字化领域已经有超过20年的经验。一位明源员工告诉经济观察报，今年以来，由于疫情影响，明源业务呈现爆发式增长，尤其是二季度复工以来，客户需求明显多了起来。
目前明源主要有两块业务，一块是应用场景方面的saas产品，包括云采购、云链、云客和云空间等产品；另一块是erp尊龙游戏旗舰厅官网的解决方案模块，用于房企采购、成本、计划、费用和销售等方面的经营管理。
高宇认为，如果说疫情让房企认识到了数字化的重要性，三道红线才是促使开发商下定决心大力发展数字化的根本原因。
2020年9月在港交所上市以来，截至12月15日，明源云的股价涨了三倍，pe接近400倍，市值超过千亿元。
2020年上半年，明源云营收6.7亿元，同比增长37.5%；营业利润1.33亿元，同比增长111%。在房地产数字化领域市场占有率达到18%，其中saas产品市场占有率接近四分之一。
从管房软件到卖房软件
明源结缘房地产数字化，有一定的偶然性。
高宇回忆，第一单生意从做物业管理软件开始。交付物业管理软件后，该房企负责对接的主管又委托高宇开发一个卖楼的软件，这个软件就是明源房地产销售管理系统的雏形。
高宇说：“做完之后，我们想，这套软件好像可以推广，就在深圳试着推广，结果很快卖了几十套。”
借助这两个软件开发业务，高宇和合伙人开始了创业之路。
此后，明源还陆续开发了中介软件和房地产信息管理软件，产品越来越丰富。
在从深圳走向全国的过程中，高宇发现，由于明源在全国化过程中采取发展渠道伙伴的方式，有时候地方业务人员对产品了解程度不够、容易混淆，不利于市场推广。另外，一些产品只有少数深圳客户用，在其他城市接受度并不高，市场普及性较差。
为了便于市场推广，除了保留原有的销售管理软件外，其他软件和产品均被砍掉，相关功能被融入到销售管理软件中。
主打一款产品，不仅便于市场推广，开发成本也大幅降低，同时有利于向专业纵深领域发展。
当时虽然只有一款售楼管理软件，但明源不断丰富产品的功能和管理维度，除了售楼管理功能外，还集成了收支现金流管理等功能。这些基于开发商需求的尝试和拓展，为未来明源的两大基础业务奠定了基础。
随着明源销售管理软件逐渐走出深圳，建立起覆盖全国主要城市的市场销售网络，2003年，明源又推出成本管理软件，开始从房地产单专业（销售）管理软件开发，向房地产开发整体管理延伸业务触角。
价格战弯路
高宇表示，一直以来，开发商对数字化价值认可度比较低，容易压价。尤其是早年间房地产行业规模还不够大的时候，整个行业愿意为信息化或数字化支付的规模很有限。
软件行业另一个问题是同行业价格战较为严重。2006年，随着金蝶、用友等软件企业陆续杀入房地产信息化领域，房地产应用软件掀起多轮价格战，彼时明源也是价格战的积极参与者。
回想起价格战那段时间，高宇至今都心惊肉跳：开始是半价销售，到最后都是打两折，甚至一折，别说赚钱了，连成本都不够，很多公司都被拖垮了，但是没人愿意结束……
在高宇看来，客户群体面向b端的企业，无论规模大小，只要打价格战就是一条不归路，没有赢家。
对于规模较大的企业来说， 尤其是上市企业，觉得自身资金实力雄厚，可以将竞争对手拖垮，所以会坚持打价格战；而小企业则认为自身有成本优势，也可以打价格战。“大家都不怕，才是最可怕的。”高宇说。
高宇将价格战形容为打王者荣耀：“你说你实力强，把别人杀死了，但你自己也只剩下半管血了；这个时候再来一个，你再杀一番，对方死了，你只剩下四分之一的血了；再来一个你怎么办，总有一天你也会被杀死。”
意识到价格战是一条不归路，高宇开始思考如何脱身。
同样的产品、同样的功能，客户肯定愿意买价格便宜的，但如果能够提供更好的产品和服务，客户也愿意支付更高的费用。
高宇用酒店业打比方，三星级酒店300元，五星级酒店1000元，但为什么很多客人还是愿意支付更多钱住五星级酒店？原因在于客人认为，自己享受的服务与支付的钱价值相当。
软件行业同样如此，停留在“三星级”水平，就只能被动参与价格战。想卖出“五星级”的价格，关键是看自身如何构建起五星级的产品及服务体系。
想通这一切之后，明源开始加大技术和研发的投入，通过技术来建立自身“五星级”的标准，这也意味着明源开始回归。高宇说，从成立之日起，明源一直做房地产，而且只做房地产，所以可以做到更专业，这也是退出价格战的底气。
二次创业
高宇说，2006年是数字化里程碑的一年，当时erp概念很热，明源开始尝试在房地产行业推erp尊龙游戏旗舰厅官网的解决方案。
这一业务也是售楼管理软件的延伸，但最初发展较为缓慢。房地产行业进入高速发展期后，数字化发展曾长期处于停滞或缓慢发展的状态。
以售楼软件来说，基本的管理之外，实际上还包含了房价成本管控、营销费用管控等等，“实际上，售楼是一个挺复杂的事，价格定多少，实际卖的过程中最多给多少折扣，和成本都是关联的。”高宇说。
但彼时，移动互联网还没有普及，真正的erp尊龙游戏旗舰厅官网的解决方案更多是一种集成式系统，无论功能还是全面性，均存在较大的缺陷。明源较早意识到这方面的重要性，并着手进行布局。
为了更加了解房地产行业和房企需求，2009年，明源地产研究院成立。
2014年，明源推出saas产品。由此，明源形成两条业务线，一条是基础业务线erp尊龙游戏旗舰厅官网的解决方案，一条是saas产品业务线。
根据明源的描述，erp尊龙游戏旗舰厅官网的解决方案可以使开发商有效整合及管理企业资源，并优化核心功能业务，主要包括销售及营销、采购、成本管理、项目管理、预算及房地产资产管理，并为之提供软件许可、实施服务、产品支持服务及增值服务。
2017年，明源推出云erp尊龙游戏旗舰厅官网的解决方案，按照高宇的说法，这意味着明源开始构建房地产数字化基础设施，将整个行业及业务线条上的相关数据，通过技术手段打通，“我们想的是，未来所有房地产相关的数字化业务，都可以在这个基础上进行二次开发。”
对明源来说，erp尊龙游戏旗舰厅官网的解决方案是基础，主要为开发商解决问题，而解决问题的多少及未来想象空间，决定着明源的业务图景和潜力。
作为主要收入来源之一的saas产品，则建立在erp尊龙游戏旗舰厅官网的解决方案基础上。
明源saas产品主要包括云客（销售）、云链（建造工地）、云采购（供应链）和云空间（存量资产管理）等四大产品线，其中云客是明源saas产品目前第一大收入来源，在saas产品收入构成中占比超过七成。
如果说erp是尊龙游戏旗舰厅官网的解决方案，那么saas产品就是实现尊龙游戏旗舰厅官网的解决方案的主要手段，这也是明源估值和股价一路上涨的主要原因。随着房地产数字化不断推进，erp覆盖范围越广、渗透越深，未来saas潜在增长空间就越大。
明源云2020半年报显示，上半年两项业务收入规模几乎相当，但saas产品增幅为58%，而erp业务增幅仅为22%。也就是说，按照这种业务模型，saas产品是未来明源的核心收入来源，但收入规模则取决于erp尊龙游戏旗舰厅官网的解决方案。
目前，明源在武汉的技术研发团队规模已经超过2000人，这些技术人才不仅是构建明源竞争壁垒的主要力量，也是明源二次创业的主要手段。
机遇与挑战
高宇之所以敢于退出价格战、构建“五星级”产品服务，底气一方面源于自身思考和与房地产黏度，另一方面房地产行业已经到一定规模，即便是百强外的房企，销售额也超过百亿元。价值几百万元的软件的市场空间越来越大。另外，房地产行业人才流动也加速了数字化产品的普及。高宇谈到，一些大房企高管被挖到中小房企，有时候会将“上一套信息化管理系统”作为入职的要求。
在过去房地产高速发展历程中，虽然信息化获得一定程度普及，但真正的数字化建设程度并不高。相比其他行业，房地产的数字化仅限于管理领域，还无法覆盖到业务线条上，而明源下一步的计划就是构建起业务领域的数字化系统。
目前，大多数房企内部销售、财务、运营等已经实现数字化管理，部分房企的工程建设也开始搭建数字化管理。但在工地上，数字化建设相对落后，很多工地信息采集记录还停留在“手工记账”层面。
据高宇透露，目前明源正在大力推广普及云链，云链是一套工地建造管理系统，工人可以通过手机将工地建造的每一步都实时拍照上传到云端，开发商可以通过云端监督工程的质量、进度和用料。
“我们一直想做这个事，但是原来没法做，成本太高，工人也不会操作。”高宇表示，随着移动互联网及智能手机应用普及，“1000元的手机就可以作为终端，我们设置好拍照的节点和位置，工人按步骤操作，很简单。”
云链系统如果得到普及，无疑将为明源业务带来更多增长。但挑战依然存在，在房地产高速增长背景下，出于一些原因，部分房企对数字化积极性并不高，以云链为例，虽然能够在一定程度上保证房子质量，但无疑限制了高周转。
在高宇看来，疫情的影响只是暂时的。虽然疫情让房企意识到了数字化的重要，但动力并不充足，真正充足的动力是三道红线。三道红线下，一方面高周转难以为继，房企更多将比拼产品本身，数字化发展障碍被扫除；另一方面，因为降本增效的需求，房企只有通过数字化来实现精细化管理，取代原本粗放的管理方式。
对话
经济观察报：房企是如何认识到数字化重要性的？
高宇：举例来说，原来很多开发商认为，买房人不到现场就不会买，在线不可能把房卖了。疫情之后，房企观念发生了非常重大的改变——不来线下不可能买房，这个结论还是对的，但问题是如果你不在线上和购房者建立连接，让他了解你，他都不会考虑来你的线下看房。
客户在网上筛选一圈，看了10个项目，最后选其中5个项目去看房，你的项目如果都不在10个备选项目中，根本没有希望。
最终，开发商发现，如果没有在线化手段，根本没人来看房，更谈不上成交了。
经济观察报：疫情给了不重视数字化的房企什么样的影响？
高宇：这么多年，我们苦口婆心地和开发商讲很多数字化的好处，但是没用，他们对数字化重要性的认识来自疫情给他们的教训。
疫情期间，老板也是在家里，以前他整天开会，能够出报表。现在开会好像抓不着人了，出报表的人都不在公司，传统手段已经失效了。当别人在手机上能看到销售数据，而我没有，这个时候就倒逼着他们开始抓数字化了。
疫情只是一方面，其实三道红线对开发商冲击远比我们想象的要大，特别是百强里面较小的开发商。
真正的中小房企因为借不到很多钱，也没有高负债、高杠杆，只在本地有几个项目，可能还没过百亿，三道红线对这些房企影响不大。
而过了300亿元规模门槛就是百强房企了，对三道红线还是非常关注的。
以往依靠判断形势也好，胆子大也好，有资源能借到钱也好，自有资金可能就100亿，但买了500甚至1000亿的地。规模是上去了，但钱太贵了，资金成本在十几个点的非常普遍，必须高周转。三道红线出来之后，这个模式根本无法持续了。
明源组织的中国房地产总裁峰会上，大家最关注两个事，一个是三道红线，另一个是怎么应对。
经济观察报：讨论有初步结论吗？
高宇：我认为三道红线是抓住了事情的本质，原来控风险是管金融机构，但是金融机构的钱，通过信托之类的渠道，最后还是能到房企手中。现在控风险的三条红线政策，是管理资金使用终端。
我们讨论的结果：
第一个是，这个事政府态度是否坚决，讨论下来，得出的结论是非常坚决；
第二个是，政府有没有足够的手段把这个政策执行到位，大家普遍认为，现在手段还是非常丰富的，结论是不要存在侥幸心理。
从另一个角度来说，很多房企总裁也不是老板，是职业经理人，没必要去担那个风险，踏踏实实把产品做好，管理做好，各种费用控制好就行。原来大家都在高周转，你不干不行，现在没有这方面压力了。
其实，房地产这么多年高增长背后有很多管理问题被掩盖了，比如最近几年，想要买上质量好的房子，概率降低了。为什么，周期太短，抢工期厉害。
经济观察报：高周转下，开发商做好质量的动力不是很强？
高宇：事实上，没有一个老板、总裁、区域总、项目总是不关心质量底线的，这个一旦出事，要么上315晚会，要么遭到维权，对你的口碑影响还是比较大。但就是解决不好，最后底线都没守住。严重的，一次炸掉十几栋楼。更多的是低级质量问题，比如渗漏，你觉得不严重，实际对消费者是灾难性的。
还里面有限价原因，地价和房价已经卡死了，如果你从建筑商和供应商那里抠成本，那人家就只能偷工减料了。
明源云链做的就是帮助开发商把底线守住。比如这个工序是8步，第一步定位拍照，把照片上传到云端；第二步先放8个小时再施工，8个小时拍照上传后再开始施工。拍摄照片有手机经纬度、时间戳、上传时间，这些都是极难造假的，开发商在云端可以根据工序进行审核，审核过程中发现异常，可以马上人工干预。
经济观察报：对于房地产来说，数字化解决的还是效率问题吧？
高宇：我觉得房地产数字化还是面向未来的。
第一个解决的是连接问题，有内部员工连接，总部和区域项目连接，也包括和消费者、供应商的连接。原来房地产和消费者、供应商的联系都是非常传统的。
你点个几十块钱的外卖，从什么时候接单、快递什么时候取餐、走到哪里、还有几分钟到，全程都有记录，全部是数字化的。但几百万的房子，买完以后啥也不知道，正在建设还是烂尾了，建到什么程度了，购房者都不知道。
房地产有两个重要的核心场景，一个是售楼处，一个是施工现场。售楼处连接的是购房者，工地连接的是供应商，这两个场景对开发商都非常重要。
经济观察报：两个场景中，实现数字化的意义是什么？
高宇：一般工程费用变动有一个比例，比如说变更比例不超过1.5%，超过就严重了，因为它有经验值。很多情况看着说没超，最后结算时出来一堆变更签证，而且单子都是真的，超50%你也得给，不给钱人家给你闹，给钱好像也搞不清楚。
这里面很多单子都是倒签，今天签的可能是上个月发生的费用，你也没法鉴定出来。数字化可以从整体上控预算，原来很多说不清的，一项一项实时上传、定价，成本变化都是看得见的，成本变化达到1.2%的时候，你可能就开始干预了。
原来你根本不知道做到哪里了，本来是1.5%的预警线，可能干到40%甚至干到80%变更比例了，关键是你发现的时候，已经没有办法采取任何行动了。数字化管理流程可以实时预警，提前进行干预，控制成本。
还有很多类似场景的连接，售楼处也是，比如购房者直接过去买房，销售员提点是千分之三到五，如果是渠道带客，提点是百分之三。因此，出现很多销售人员导外单的情况，购房者也是看好房子，直接找渠道买，因为渠道的3个点还能让出一些折扣。
千分之三和百分之三提成的区别，对开发商是很大一笔钱。怎么避免，其实很简单，通过大数据很容易查到，很大程度可以避免导外单，可以节省一大笔营销费用。
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